Mit bildhafter Sprache das Unterbewusstsein ansprechen.

Bis zu 90 Prozent unserer Kaufentscheidungen treffen wir vollkommen unbewusst. Der Mensch handelt nicht rein rational, sondern emotional. Geschichten zielen genau auf diese Emotionen ab. Bildhaftes Storytelling: So kaufen mehr Menschen deine Produkte. Mit bildhafter Sprache das Unterbewusstsein ansprechen.

Der Duft von frischgebrühtem Kaffee, luftgetrockneter Salami und hier und da eine kleine Wolke von Zitronen schwebt in der Luft. Die Menschen drängen sich durch die engen Gänge zwischen den unzähligen Ständen hindurch. Von deren Decken hängen salzige Parmaschinken. In den Glasvitrinen liegen riesige Stücke mit aromatischem Parmesan, schwarze und grüne Oliven – mit und ohne Füllung, duftend, lockere Weißbrote und frisch zubereitete Pasta. Touristen und Einheimische stehen an kleinen Tischen, nippen an ihrem Cappuccino und trinken ihren Corretto – ein Espresso mit Grappa.

Der Mercato Centrale in Florenz verkörpert für mich das italienische Leben. Ein gutes halbes Jahr durfte ich in der Hauptstadt der Toskana leben und fast täglich zog es mich zu diesem magischen Ort. Dort pulsiert das Leben. Auf diesem Großmarkt kaufen nicht nur die Touristen und Einheimischen ihre frischen Lebensmittel, auch die Restaurants decken sich dort mit Obst, Gemüse, Käse, Nudeln, Wurst und Fleisch ein.

Dabei ist dieser Markt viel mehr als ein Supermarkt mit hochwertigen Produkten. Er ist Treffpunkt, Kantine und Museum. Er ist ein Erlebnis.

Bildhaftes Storytelling spricht das Gehirn direkt an

Doch wie war noch gleich der Titel dieses Artikels? Ach ja: Bildhaftes Storytelling: So kaufen mehr Menschen deine Produkte. Mit bildhafter Sprache das Unterbewusstsein ansprechen.

All das, was ich dort oben so detailreich beschrieben habe, hätte ich auch in zwei Sätzen zusammenfassen können: Im Mercato Centrale gibt es eine große Auswahl an Lebensmitteln. Privatpersonen und Gastronomietreibende gehen dort einkaufen.

Die Wirkung ist jedoch eine völlig andere. Durch Beschreibungen wie „Duft von frischgebrühtem Kaffee“, „luftgetrockneter Salami“ und „Wolke von Zitronen“ springen in unserem Gehirn die Areale an, die für das Erleben zuständig sind. Wenn wir also die Worte „duftend, lockere Weißbrote“ lesen oder hören, werden die Teile aktiviert, die für Geruch und Geschmack zuständig sind. Und es geht noch weiter: Durch den Satz „Er konnte keinen Schritt mehr gehen, seine Beine brannten vor Schmerz“ springt im Gehirn der motorische Kortex an.

Durch ein bildhafte Sprache verbindet sich der Zuhörer direkt mit deiner Geschichte. Dabei ist es wichtig, dass du Worte verwendest, die sofort verstanden und verarbeitet werden. Das Wort „lachen“ ist deutlich besser geeignet als „Humor“. „Weinen“ wirkt erheblich stärker als „Trauer“, „bildhübsch“ erzeugt ein klareres Bild als „attraktiv“. Ein „Rennwagen“ rast auf direktem Wege ins Gehirn, während ein „schnelles Fahrzeug“ einen Umweg fährt.

Cue Managment – auf der Suche nach den richtigen Reizen

Im Marketing heißt dieser Ansatz Cue Management. Er beschäftigt sich mit unbewussten Signalen, die ein Produkt im Geschäft an den Kunden sendet. Die Kunst ist es, die richtigen Reize (Cues) gezielt einzusetzen und den Kunden damit zu beeinflussen. Jede Zielgruppe springt dabei auf andere Reize an. Während sich die Kunden von Louis Vuitton vermutlich stark nach Exklusivität sehnen, fokussiert sich Nike bei seinen Geschichten vor allem auf Ehrgeiz und Leidenschaft. Am Point of Sale (PoS) werden diese Reize dann durch Gerüche, Verpackung und Positionierung angesprochen. Online geschieht dies durch Texte, Videos und Bilder.

Finde heraus, welche Bedürfnisse und Wünsche deine Zielgruppe hat – zum Beispiel in meinem Coaching. Wie du diese dann ansprichst, weißt du jetzt. Ich rate dir, nutze bildhaftes Storytelling: So kaufen mehr Menschen deine Produkte. Mit bildhafter Sprache kannst du das Unterbewusstsein ansprechen.

Ich hoffe, ich konnte dich damit inspirieren, Geschichten auch in deinem Business zu nutzen. Viel Spaß beim Entwickeln deiner Geschichte und wenn du Hilfe brauchst, ich helfe dir gern.