Drei einfache Tipps, mit denen IT-Unternehmen ihre Kommunikation verbessern und mehr Kunden gewinnen.
Es ist kein Zufall, dass viele meiner Kunden aus der Informations- und Telekommunikationsbranche kommen. Sie alle eint eine Herausforderung. In diesem Blog-Artikel verrate ich dir: Wie IT-Firmen von Storytelling profitieren – eine Analyse. Drei einfache Tipps, mit denen IT-Unternehmen ihre Kommunikation verbessern und mehr Kunden gewinnen.
Wenn du für ein IT-Unternehmen arbeitest, darfst du dich freuen: Die Nachfrage nach Consulting, Services, Soft- und Hardware steigt.
Doch zeitgleich wächst die Zahl der Anbieter. Laut dem Bundesverband Bitkom gab es 2019 bereits 100.196 IT-Unternehmen in Deutschland – davon 88.181 kleinere, 11.577 mittelständische und 328 Großunternehmen.
Mehr als eine Million Menschen arbeiten in der Informations- und Telekommunikationsbranche.
Das heißt: jede Menge Konkurrenz. Der Kunde kann aus einer Vielzahl von Anbietern und Lösungen auswählen.
Damit IT-Firmen sich von ihren Wettbewerbern – meine Kunden nennen sie lieber Marktbegleiter 🙂 – abheben, bedarf es einer klaren Positionierung und Kommunikation.
Ich habe in den vergangenen Wochen die Herausforderungen und Ziele meiner Kunden aufgelistet und verglichen. Das Resultat: Wie IT-Firmen von Storytelling profitieren – eine Analyse. Drei einfache Tipps, mit denen IT-Unternehmen ihre Kommunikation verbessern und mehr Kunden gewinnen.
Tipp 1 – Was IT-Firmen bei der Positionierung fast immer vergessen
Fast alle IT-Unternehmen, mit denen ich zusammenarbeite, sind bereits seit vielen Jahren am Markt. Sie blicken auf eine Reihe von Erfolgen und Rückschlägen, haben viele Erfahrungen gesammelt.
Diese IT-Firmen wissen genau, welche Dienstleitungen und Produkte sie ihren Kunden anbieten. Sie kennen die Konku… ich meine Marktbegleiter sowie deren vermeintliche Stärken und Schwächen.
Und dennoch mangelt es diesen erfahrenen Unternehmen oftmals an einer klaren Positionierung.
Natürlich kommunizieren sie nach außen, dass sie ein Systemhaus, Spezialist für Datensicherung, Experte für Cloud-Lösungen oder Hardware-Produzent sind. Aber zu einer klaren Positionierung gehört mehr als die Besetzung eines zentralen Themas.
Und zwar die Werte und Eigenschaften des Unternehmens selbst.
Damit IT-Firmen mehr Kunden durch ihre Kommunikation gewinnen, ist es wichtig, dem Unternehmen ein Gesicht zu geben. Wie soll deine Firma da draußen wahrgenommen werden? Mit was sollen Menschen deine Marke verbinden?
Gerade in der Informations- und Kommunikationsbranche, wo viele Spieler mit komplexen Produkten am Tisch sitzen, müssen Unternehmen sich von den übrigen abheben.
Auf lange Sicht genügt es nicht, sich auf Qualität und Portfolio zu verlassen. Denn bereits morgen kann ein anderes Unternehmen ein besseres Produkt auf den Markt bringen. Dann ist es entscheidend, Menschen emotional an die Marke zu binden – und das gelingt nur durch eine klare Positionierung.
Überlege dir, welche Werte dein Unternehmen kommunizieren und welche Rolle es in der Geschichte einnehmen möchte. Die sogenannten Archetypen können dabei helfen, einen Charakter zu umreißen.
Ich nutze das Model der Archetypen in meinen Workshops und Coachings. Meine Kunden können sich so spielerisch ihren Moralvorstellungen nähern und sich selbst erkennen.
Tipp 2 – Wie IT-Firmen von Storytelling profitieren – zwei entscheidende Fragen
Dank zahlreicher Gespräche mit Mitarbeiter/Innen aus der IT-Branche kann ich sagen: die Mädels und Jungs verstehen was von ihrem Job und sie lieben ihn. Ich habe selten so viele Menschen getroffen, die so sehr für das brennen, was sie machen. Genial!
Doch sie bewegen sich in einer Welt, die für Branchenfremde kaum verständlich ist. Vor allem EntwicklerInnen sprechen eine eigene Sprache und oft befassen sie sich selbst noch nach Feierabend mit IT-Themen.
Was ihnen daher oftmals schwerfällt, ist aus ihrer Bubble hinauszutreten. Selbst die Mitarbeiter aus dem Vertrieb oder dem Marketing sind meist tief in die Welt der Bits und Bytes abgetaucht.
Die Folge: Ihre Kommunikation ist sehr technisch und im schlimmsten Fall am Kunden vorbei.
Viele meiner KundInnen merken erst durch meine verständnislosen Blicke, dass Außenstehende sie nicht verstehen.
IT-Firmen sollten sich daher immer fragen: Was wollen meine KundInnen und verstehen sie mich überhaupt?
Es lohnt sich, den Kontakt mit der Außenwelt zu suchen. Auch wenn diese Nicht-ITler natürlich sehr seltsame Wesen sind … 😉
Tipp 3 – Dieser Kniff dreht die Kommunikation von IT-Firmen um 180 Grad
Das Entwickler-Team in deinem Unternehmen hat in den vergangenen Monate fieberhaft am neuen Release gearbeitet? Ihr seid mächtig stolz darauf, die größten Bugs zu fixen und die schier unmöglichen Deadlines zu halten? Gratulation.
Leider interessiert das deine KundInnen nur sehr bedingt. Denn sie stellen sich vor allem folgende Frage: „Was habe ich davon?“
Viele Unternehmen zählen gerne auf, was sie alles können. Sie fokussieren sich auf die Features statt auf die Benfits. Und das führt dann beispielsweise zu solchen Sätzen „… Als XY Partner bietet die Muster AG neben umfassender Systemexpertise, jahrelange Projekt- und Consulting-Erfahrung im Themenumfeld Industrie sowohl im nationalen als auch internationalen Umfeld.“ (Anm. d. Autors: Der Text steht auf der Webseite eines deutschen IT Unternehmens. Ich habe ihn leicht abgeändert, damit er nicht auffindbar ist.🙂 )
Das Problem solcher Sätze: Das Unternehmen lässt die KundInnen allein. Sie müssen sich nun selbst herleiten, was die Vorteile der „umfassenden Systemexpertise“ oder der „jahrelangen Projekt- und Consulting-Erfahrung“ sind.
Ich empfehle Unternehmen – vor allem mit hochkomplexen Dienstleistung – sich auf die Resultate und schließlich auf die Benefits zu fokussieren. Was hat der Kunde von der Neuerung, von dem Feature oder von dem neuen Service-Angebot?
Ein Beispiel
So klingt es, wenn Firmen sich auf Merkmale konzentrieren: „Wir übernehmen für Sie die Integration in die Cloud“
Und so, wenn sie die Features subtil kommunizieren: „Mit unserer Cloud-Lösung machen Sie Ihre Dachterrasse zum Büro.“
Mir ist klar, dass es schwierig ist, jedes einzelne Feature auf einen konkreten Benefit herunter zu brechen, aber mit etwas Übung und gezielten Fragen, kannst du sie heraus kitzeln.
Zusammenfassung – mit diesen drei Tipps verbessern IT-Firmen ihre Kommunikation
Hier findest du die Kernpunkte noch einmal zusammengefast. Wie IT-Firmen von Storytelling profitieren – eine Analyse. Drei einfache Tipps, mit denen IT-Unternehmen ihre Kommunikation verbessern und mehr Kunden gewinnen.
- Damit Menschen sich an deine Firma erinnern und Vertrauen aufbauen, ist es wichtig, sich von den Marktbegleitern abzusetzen. Was zeichnet deine Firma aus? Für welche Werte steht das Unternehmen?
2. Sprich die Sprache deiner Kunden. Zieh deinen Kopf aus der IT-Blase und such den Kontakt zur Zielgruppe.
3. Stell die emotionalen Benefits in den Vordergrund – nicht die Feature. Deine KundInnen, wollen wissen, was sie von deinem Angebot haben.
Ich wünsche dir jetzt viel Spaß beim Entwickeln deiner Geschichte und wenn du Hilfe brauchst, ich helfe dir gerne.